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潍柴探路一带一路的成功样本-[资讯]

2022-09-24 来源:天水农业机械网

潍柴:探路“一带一路”的成功样本

随着中国“一带一路”战略从构想走向实践,丝绸之路沿线国家对中国企业的投资吸引力越来越大,中国企业如何打入这些市场?潍柴带来了成功的行动样本。

2014年,潍柴进入丝绸之路重要战略支点——巴基斯坦,当年便斩获多个订单,2015年销售额翻番,在当地的开拓渐入佳境。今天,潍柴驻巴基斯坦办事处卢明明,为大家讲述潍柴在巴基斯坦如何攻城掠地,成功击败“盘踞”当地市场十余年的欧美日品牌,为中国制造完美扳回一局的故事。

我是卢明明,2015年来到巴基斯坦。潍柴驻巴基斯坦代表处设在巴基斯坦最大、商业最繁忙的卡拉奇市。多年前卡拉奇从一个小渔村发展成巴基斯坦第一大城市,地位如同中国的上海,它的发展与当地捕鱼业的发展是密不可分的。

卡拉奇的Fish Harbor码头是巴基斯坦最大的渔船码头,渔船总量超过5000艘,年造新船约为艘。潍柴船机产品的主要市场就在这里。

完美第一击

巴基斯坦位于南亚次大陆西北部,与中国接壤,人口密度大。中国和巴基斯坦之间有着特殊的友好关系,为全天候的“铁杆朋友”,巴基斯坦无论是军人政权还是民选政府都始终坚持对华友好政策。这些都是开拓市场的利好条件。

但是,巴基斯坦船机市场上充斥着欧美日品牌发动机以及各类中国小作坊制作的发动机。小作坊生产的发动机可靠性低、质量差、价格低廉,因此中国制造在这里常常被贴上低廉的标签。当潍柴发动机来到这里的时候,面对的都是质疑的目光。

潍柴船机代理商成了第一个吃螃蟹的人。因为对中国制造质量不佳的印象,实际上,船机代理商第一次尝试,内心也是忐忑的。经过动力系统安装调试、试航,代理商马上安排这艘船出海捕鱼。

这次出海,带回来的不仅是盆满钵满的收益,更带回来潍柴发动机令市场震惊的数据:

每次出海捕鱼大约25天,除去人工费用,主要的投入是柴油和给鱼保鲜的冰块,柴油费用约为7500美金。跟代理商另一艘配日本发动机的渔船相比,此次捕鱼潍柴发动机省油20%,也就是节省了1500美金的柴油费用。照这个算法,不用一年,客户就能省出一台新发动机来!

潍柴发动机省油的消息不胫而走。

制胜第二击

为了扩大宣传、提高潍柴品牌影响力,潍柴开始筹备船机推广会。但由于巴基斯坦安全局势严峻,多人集会将面临很大的风险,卡拉奇警察局未批准我方的申请。经与巴基斯坦渔业协会官员多次沟通,决定将推广会安排在代理商的渔船上进行。

2016年元旦,潍柴船机推广会成功举行。

潍柴邀请了当地船厂老板、船东、船长、机械师、船员等90余人参加,现场气氛热烈,交流互动良好,代理商将潍柴船机产品参数用当地的乌尔都语打印出来供客户阅读。在船头及船的四根桅杆上飘扬的潍柴旗帜,也给码头上其他船只的工作人员以及参会者留下了深刻印象。

当地船机代理商出海带回了潍柴发动机优异的数据表现,依靠原始的口口相传,潍柴逐渐成为了卡拉奇渔船码头最受欢迎的品牌。

在2014年的巴基斯坦能源展上,巴基斯坦矿业部长一度亲临潍柴展位,为强大的潍柴产品和细致周到的潍柴人点赞。

2015年,中巴经济走廊建设被视为“一带一路”的“旗舰项目”,矿山开采、通讯、基础设施建设等多个项目陆续上马,这都是潍柴发动机一展身手的好时机。环球矿业投资公司获得当地塔尔煤矿第一区块60年的开采权,潍柴利用全系列、全领域产品的协同优势,成为了环球矿业重要的产品供应商。

巴基斯坦Bank AL Habib银行在试用潍柴的发电机组后,也指定潍柴发动机为他们的专用产品。良好的反馈很快在行业内形成了辐射效应,潍柴发动机在巴基斯坦发电领域逐渐建立起极高的形象和声誉。

依靠完美的产品品质和细致周到的服务,几十年来潍柴已率先走进俄罗斯、伊朗、沙特、越南、印尼、巴西等110多个国家和地区,成为“一带一路”的先驱部队。

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